Der Black Friday ist seit 2006 auch in Deutschland angekommen und wird seitdem von Jahr zu Jahr präsenter. Der PUNKT PR-Blog liefert heute Einblicke in die Strategien hinter dem Schnäppchentag.
Der Black Friday findet traditionell immer am Freitag nach Thanksgiving statt. Während in seinem Heimatland, den USA, vor allem im stationären Handel die Türen eingerannt werden, hat sich der Tag in Deutschland vor allem als Tag des E-Commerce etabliert. Noch umsatzstärker ist sogar der Montag danach, der Cyber Monday. Für den Einzelhandel und die Online-Händler sind diese beiden Tage deshalb mittlerweile die wichtigsten Ereignisse im Jahr – an ihnen werden zuverlässig Milliardenumsätze generiert.
Je populärer der Black Friday und der Cyber Monday werden, desto mehr Menschen, aber auch Marken, springen auf den Trend auf. Das macht es wiederum bei einzelnen Marken schwerer, Umsatz zu generieren. Inzwischen werden deshalb extra Kampagnen für den Schnäppchentag kreiert. Auch Kooperationen mit Portalen wie Black-Friday.de sollen zusätzliche Kunden an Land ziehen.
Beim Black Friday gibt es unterschiedliche Werbestrategien. Durch die Ausweitung des Black Fridays bis zur Cyber-Monday-Woche steigt die Dauer der Promotionen. Bei der Kommunikation dieser Aktionen ist eine klare Tendenz in Richtung Online-Marketing zu erkennen: Möglichkeiten dazu sind extra Newsletter, spezielle Werbung in Suchmaschinen und explizite Social-Media-Kampagnen. Auch Affiliate-Systeme, eine internetbasierte Vertriebslösung, bei der ein Produkt-Anbieter seinen Vertriebspartner mit einer Provision vergütet, werden eingesetzt.
Unterschiedliche Strategien gibt es auch bei Angeboten und Rabatthöhen. Während die Mehrheit der Online-Shops den Kunden bei den Aktionen einen Rabatt auf ausgewählte Teile des Sortiments gewährt, arbeiteten andere Online-Shops mit Pauschalrabatten. Auch Rabattstaffeln werden angeboten. Einige Shops belohnen außerdem ihre loyalen Stammkunden mit höheren Discounts, andere nutzten die Rabattaktionen, um neue Kunden zu gewinnen. Auch Zusatzaktionen, wie einen Teil des Umsatzes an eine wohltätige Organisation zu spenden, werden umgesetzt.
In der Regel verfolgen erfolgreiche Online-Shops denselben Prozess: Im ersten Schritt wird eine genaue Zielsetzung der Black-Friday-Promotion formuliert. Sollen durch die Aktion Neukunden gewonnen oder Bestandskunden reaktiviert werden? Neben einem kurzfristigen Umsatzschub können auch der Abbau von Überkapazitäten, um Lagerbestände zu reduzieren, oder der Ausbau der App-Installationen Zielsetzungen sein. Dabei sollte im Vorfeld ein Katalog mit Kennzahlen zur Erfolgsmessung definiert werden, die im Nachgang ausgewertet werden.
Anschließend wird die operative Umsetzung geplant, die sich an der strategischen Zielsetzung orientiert. Dabei stehen neben der Zielgruppe, der Kommunikation und Ausgestaltung der Rabatte auch Aspekte wie die Kanalharmonisierung bei Omnichannel-Händlern im Fokus. Auch Stolpersteine müssen antizipiert werden. Diese können von zu langen Ladezeiten des Online-Shops durch das erhöhte Traffic-Aufkommen über die Bestände bis hin zu den Kapazitäten für das Fulfillment reichen.
Durch gutes Handling kann der Black Friday zu einem erfolgreichen Tag für Marken und Kunden werden!